Técnicas de Negociação Eficaz em Contexto Empresarial

A negociação é uma competência transversal e estratégica, presente em múltiplos contextos organizacionais: liderança, gestão de equipas, vendas, atendimento ao cliente, gestão de conflitos e tomada de decisão. A evidência científica demonstra que negociar eficazmente vai muito além de técnicas de persuasão ou argumentação, estando profundamente relacionada com autoconsciência, comunicação estratégica, leitura do outro e regulação emocional. Este webinário foi concebido com base em modelos cientificamente validados da Psicologia Organizacional, Psicologia Social, Teoria da Negociação e Comunicação Estratégica, partindo do princípio de que a negociação é um processo relacional e interativo, no qual o comportamento do negociador influencia diretamente o resultado e a qualidade da relação futura. O programa aborda o perfil psicológico de negociação, a importância da arte de perguntar como ferramenta central de influência, os desafios da negociação intercultural em contextos cada vez mais globalizados e a utilização de estratégias de cross-selling como criação de valor e não como imposição comercial. Integra ainda um modelo interativo de negociação eficaz, orientado para soluções ganha-ganha e sustentabilidade relacional. A abordagem é prática, estruturada e orientada para resultados, permitindo aos participantes identificar o seu estilo de negociação, reconhecer padrões automáticos de comportamento e aplicar estratégias psicológica e estrategicamente mais eficazes no seu contexto profissional. Este enquadramento posiciona a negociação como uma competência comportamental treinável, essencial para profissionais que pretendem aumentar a sua eficácia, influência e impacto nos resultados organizacionais.

Tópicos a abordar

Neste webinar, serão abordados os seguintes temas:

1. Abertura e Contextualização da Negociação

• Negociação como competência psicológica e estratégica
• Onde negociamos diariamente sem nos apercebermos
• Impacto da negociação nos resultados e nas relações profissionais

2. Perfil de Negociação

• O que é um perfil de negociação
• Estilos de negociação mais comuns
• Padrões automáticos de comportamento em negociação
• Influência da personalidade, emoções e crenças
• Mini reflexão orientada (autodiagnóstico conceptual)

3. Negociação: A Arte de Perguntar

• Perguntar vs. argumentar
• Tipos de perguntas estratégicas
• Perguntas que desbloqueiam a negociação
• Perguntas que geram resistência
• Comunicação estratégica e escuta ativa na negociação

4. Negociação Intercultural

• Diferenças culturais na comunicação e negociação
• Valores, tempo, hierarquia e tomada de decisão
• Riscos de interpretação e vieses culturais
• Ajuste do comportamento negocial ao contexto cultural

5. Estratégia de Cross-Selling como Criação de Valor

• O que é (e o que não é) cross-selling
• Leitura de necessidades reais do interlocutor
• Timing psicológico da proposta
• Comunicação de valor vs. comunicação de produto

6. Modelo Interativo de Negociação Eficaz

• Fases da negociação eficaz
• Preparação psicológica e estratégica
• Interação, ajuste e tomada de decisão
• Fecho e consolidação da relação
• Negociação ganha-ganha como estratégia sustentável

7. Consolidação e Plano de Ação

• Principais insights do webinário
• 3 ajustes imediatos na prática de negociação
• Negociação como competência treinável
• Convite à inscrição no curso avançado COMPETÊNCIAS DE NEGOCIAÇÃO EFICAZ (16h) ministrado pela especialista Dra. Sónia Karitsis

Objetivos

Desenvolver competências psicológicas e estratégicas de negociação, promovendo acordos sustentáveis, criação de valor e relações profissionais eficazes. 

Sobre o orador

Este webinar conta com a presença da oradora Dra. Marta Andrada, Psicóloga do Desporto, formadora e consultora sénior nas áreas da psicologia comportamental, liderança, desenvolvimento humano e performance. Atualmente, é responsável pela área de Psicologia do Desporto da Federação Portuguesa de Natação e exerce funções como Psicóloga do Desporto no Hospital da Luz e na Luz Saúde, onde desenvolve intervenção nas áreas da performance desportiva, medicina desportiva, pediatria e programas de promoção da saúde e bem-estar. Fundadora da MAA Psicologia do Desporto, acompanha atletas de formação, competição e alto rendimento em modalidades como ténis, padel, badminton, atletismo e patinagem artística, desenvolvendo trabalho especializado na preparação psicológica para a competição, gestão emocional, definição de objetivos e otimização da performance. Paralelamente, desempenha funções como consultora e formadora para organizações públicas e privadas, colaborando com entidades como Jerónimo Martins, Galp, Nestlé, Fidelidade, BNP Paribas e Mazars, nas áreas da liderança, gestão da mudança, comunicação, gestão de equipas, inteligência emocional e desenvolvimento comportamental. Ao longo do seu percurso profissional, acumulou experiência em consultoria, formação, empreendedorismo, gestão de projetos e desenvolvimento organizacional, tendo colaborado com diversas entidades nacionais e internacionais nos setores da educação, inovação, desporto, saúde e recursos humanos. A sua intervenção profissional centra-se na promoção do desenvolvimento pessoal, do bem-estar psicológico e da maximização do potencial humano em contextos desportivos e organizacionais. 

Data: 23 de outubro de 2026
Hora: 18h00 - 19h00
Duração: 1:00h
Formato: Plataforma Zoom